Estrategia Full Funnel: De la estrategia a la conversión

Para que nuestros lectores del blog de Mad&Digger entiendan todas estas palabras que quizás le suenen a chino, vamos a explicar en qué consiste una estrategia de full funnel.

Para contextualizar, estas estrategias de full funnel son modelos de marketing que se diseñan para acompañar a los clientes en su proceso de compra, además de nutrirles de información relevante y personalizada, con el principal objetivo de que tomen la mejor decisión posible.

Adaptarse a las necesidades de cada cliente no es sencillo por lo tanto, es fundamental contar con este paso imprescindible cada vez que se vaya a llevar a cabo una estrategia con una cuenta.

FASES DEL FULL FUNNEL

Para que nuestra estrategia tanto de marketing como de ventas sea exitosa, que es a lo que se aspira siempre, es necesario que abordemos todas las fases. Desde la perspectiva de embudo (se llama así por como se ve visualmente un full funnel) podemos analizar, ajustar y optimizar nuestras campañas y estrategias. Las fases son las siguientes:

-Visibilidad/atracción
-Captación
-Relación
-Conversión/ventas
-Fidelización de clientes

Existen varios modelos de funnel, en el que las fases pueden contar con otros nombres, pero el proceso siempre es el mismo. Asimismo, es habitual encontrar estrategias y campañas que solo se enfocan en una parte del embudo, normalmente en la parte alta, pero que pueden encontrarse con dificultades para seguir el camino hacia las ventas.

PASO QUE NO DEBEMOS OLVIDAR: LA MEDICIÓN

En toda estrategia de marketing, para aquellos que lo desconozcan, la medición o evaluación del proceso es muy importante, ya que de esta forma controlamos que los pasos que hemos dado han obtenido resultado y de no ser así, trabajarlos para que en la próxima campaña funcionen correctamente y sepamos corregir los errores cometidos anteriormente.

Medimos cada fase del funnel en función a los objetivos que se plantearon al inicio de la estrategia. Los llamados KPI’S, aquellos puntos que se miden, varían en función a la fase del full funnel.

FASE 1. VISIBILIDAD-ATRACCIÓN

Objetivos:
– Aumentar el tramo de visibilidad
– Visitas
– Sesiones
– Tiempo medio de sesión
– Keywords (palabras claves)
– Alcance de comunidad social

FASE 2. CAPTACIÓN.

Objetivos:
– Generar nuevos contactos
– Número de leads generados
– Coste por leads
– Tasa de conversión media

FASE 3. RELACIÓN

Objetivos:
– Aportar valor al usuario/cliente a pesar de ser una fase poco trabajada por la
mayoría de las empresas
– Perfil del cliente
– Engagement y actividad
– Información relevante para el usuario
– Etapa actual del ciclo de compra del usuario

FASE 4. CONVERSIÓN Y VENTAS

Objetivos:
– Conocer quien forma parte de tu target tras las fases previas
– Ventas generadas
– Coste de adquisición al cliente
– Tasa de conversión a venta
– Retorno de la inversión (ROI / ROAS)

FASE 5. FIDELIZACIÓN

Objetivos:
– Fidelizar a los usuarios y aumentar el valor de los clientes con upselling (animar a los clientes a comprar un producto comparable de gama más alta que el anterior) o crossselling (invitar a los clientes a comprar artículos complementarios)
– Valor completo del cliente durante su ciclo de vida
– Incremento del valor del cliente
– Índice de satisfacción del cliente

Si tienes claro todos estos pasos, seguramente podrás crear una gran estrategia para sacar el máximo partido a tu negocio.

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